她言她语No.36 让我们来聊聊谈判（上）
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谈判是灵长类动物的日常生存技能，从黑猩猩们之间交换食物协调角色，到人类的衣食住行各种社会活动，无不充满了谈判。
在今日社会里，女性虽然相比过去有了很多空间，但这些空间并不会铁定得到保障，它随时可能因为经济下行或者社会变化而缩小。学习谈判的技能，对女性拓展空间、争取资源、发展潜能和力量至关重要。而女性在谈判方面，其实有着天然和后天培训的优势。女性想要学习强势谈判，只需要训练自己的杏仁核，去除一些本能障碍和心理枷锁，就会解放自己的小宇宙。
本期海马星球是第一期由主播独自录制的读书和经验分享，没有嘉宾。关于谈判，这是上期内容，欢迎留言反馈。
参考书目：
克里斯·沃斯《强势谈判》
关键词：
训练杏仁核
数据调研准备
了解你的谈判对手：类型、底线、爱好等等
拉近距离：准确、多次地称呼对方；镜像重复；技巧性共情
耐心聆听和交流：7-38-55信息传递原则；午夜DJ之声；贴（情绪）标签
文字记录
说话人 1 00:02
欢迎来到海马星球。我是覃里雯，在全球不同城市讨论你最关心的性别话题。大家好，欢迎来到海马星球。我们今天的节目没有嘉宾，只有我一个人在跟大家磕巴。关于谈判这个话题，为什么我要说谈判呢？因为在活了半辈子之后，我发现谈判是我们人生之中特别重要的一个技能，而且它是一个我们每天每时每刻不管在日常生活还是在工作和职业之中最重要的事情。而且我们每时每刻都在做。比如说我们从小就跟父母在谈判，比如说我今天晚上我不要睡觉，我不想这么早睡觉，然后我们就哭对吧，这也是谈判的一种方法。
说话人 1 01:00
长大以后，我们现在有很多姑娘，比如说想要进修到海外去读书，可能也需要父母的经济支持，也需要去跟父母谈判。那么等到继承遗产或者还没到继承遗产的时候，到父母开始把家里的资源分配给不同的孩子的时候，你会发现当中有一些不公平，比如说有哥哥弟弟的一些姑娘，你会想要更公平地继承这个财产，我们买东西也要去讨价还价对吧。大家都知道这就是谈判，还有请老师帮忙写个推荐信或者分手离婚要跟自己的伴侣谈判，跟客户谈生意，跟领导要求涨薪水提拔，那你也要去谈判。甚至你比如说请楼下的门卫开门，让外卖员送饭上楼，都是需要谈判的。所以这大大小小的谈判，其实是人类社会里面互相合作和公平协调的一个方法。
说话人 1 02:08
你谈判的能力越强，那你就越能够在每一天的工作生活里越来越顺利，而且会很开心，不光是让你自己开心，也能够让对方开心。作为女性，在一个男权社会里要为自己争取利益，要争取尽可能多的好的资源和机会。谈判就是我们必须学会的一个技能。大家听了可能有些时候会觉得说这个让我觉得很不舒服，我就不想谈怎么办。但是即便是不想谈判，放弃谈判，其实也就是谈判的最后一步，我不干了，这是最后一步底牌。那打出底牌之后，你的游戏就结束了，你就没有牌了，这就变成了事实上很被动的一个状况，就是对方你说啥就是啥，你就无法改变对方的行为了，你也得不到你要的东西了，那这个时候就会变得很被动。那我从积极的角度来讲，因为我发现根据我的观察，总体来说其实女性不应该害怕谈判。
说话人 1 03:16
为什么呢？因为我们其实比男性谈判会有一种天生的优势，可能不光是天生优势，也是社会养成的一种技能，就是我们特别擅长探测和理解别人的情感。而对谈判来说，探测和理解别人的情感是非常非常关键定的一个能力。我们只需要克服一些小小的心理障碍，我们就能够在谈判之中做得比男性要更好，因为这真的是我们天生擅长的事情。
说话人 1 03:54
那如果说克服障碍的话，我们应该做什么？这个节目里面我其实结合了我自己的个人经验，也结合了一本书的内容。这个书是一个美国 FBI 联邦调查局原来的国际人质谈判专家克里斯沃斯写的，这本书叫做强势谈判。克里斯沃斯原来他主要的这个工作就是领导一个小组在全球去跟那些绑架了美国人质的绑匪去谈。这本书非常有意思，因为因为你会发现在谈判的时，然后有很多技能是相通的。不管你是在跟一个绑匪谈判，还是在跟楼下的门卫谈判，还是在跟你爹妈谈判，它有很多技能是相同的。所以克里斯沃斯后来写了这本书，他也会去给什么哈佛商学院什么这些地方教书，因为他的这些技能比商学院里的技能还要强。而他的这个谈判的这种情形，就是他的他处理的这些案子事实上是更棘手的，比上一谈判要棘手多了。
说话人 1 05:12
因为你在人质危机之中的谈判是只能赢不能输的，没有什么双赢共赢这个可能，要么绑匪得到他要的东西，然后人质释放。那么你 OK 绑匪赢了，那要么就是谈判的这一方输了，就是人质的这个家属输掉，那人质就没了。你不可能说把这个人质砍成一半，一半归你一万归那个绑匪对吧，所以你必须要让绑匪把人放出来，然后当然你可能会付一部分赎金。但是如果是抢银行，比如在银行里面的械持人就说这个绑匪必须出来，而且他必须不能够带着钱出来，所以就必须赢，他就造成了很多很紧张的这种情形很极端的情形。而在这些极端的情形之中，就让克里斯沃斯掌握了一些从他的失败这种很宝贵的经验。因为失败讲句实话就是在人质危机中谈判这个失败是很痛苦的，因为人智会丧命，但是他从中的总结了很多经验。而我自己作为一个在中国长大，然后在中国工作了很多年，当然也在海外也有一定工作经验的人。我会发现在国外谈判和在国内谈判的一些差异。比如说我在国内，我会很注重头衔的称呼。比如说我跟一个他们对象见面，如果他有一定的地位，那我必须称呼他的头衔。但是在西方，比如说尤其是像美国这种地方，他就不太会在意头衔这个东西，他们在仪式上更注重平等。所以他们有很多时候愿意用名而不是性来称呼对方，这样的话就会拉近距离。但是在中国你不能这么做。如果你在中国这么做的话，那对方可能会认为你不尊重他，所以这里面会有一些差异。
说话人 1 07:19
我把这本书推荐给了很多朋友。但是我在看这本书之后，我觉得我也可能补充一些东西。好，那我们现在来讲讲我们在做谈判之前的。这个第一步事实上跟谈判本身没有任何关系。我们要做的事情是什么呢？就是克服自己的恐惧，我把这一个叫做训练你的信任和杏仁和事实大脑里的一个区域块，它负责恐惧和害怕的情绪。就是当我们恐惧和害怕的时候，是杏仁和发出来的信号。那其实在大多数人这里，他们都是想要躲避谈判的。嘿一听了谈判，这个杏仁河就发出恐惧的信号，然后就想躲，这是我们在自然净化之中形成了一种本能反应。
说话人 1 08:16
为什么要躲呢？因为谈判就意味着对抗很多时候在抢资源的时候，大脑会告诉我们会有对抗，这个是一个本能的，像心跳反应一样的一种反应。那这个时候这种本能你首先要知道，逃避对抗的本能正常的，是非常正常的。你没有必要谴责自己，说我真没用什么的，这毫无必要，这是所有人都会有的。但这个时候你可以再告诉自己，这个本能其实是没必要的，它是一种自然界给我的过时了的设置。那我怎么对付他呢？我只要深呼吸，吐气，尽量去忽略它，把它平息下来。你要跟自己说，不要让一个孩子的本能一个动物似的本能把你自己关起来。
说话人 1 09:15
这个东西如果把你关起来了，你就很难长大，但是你把它他忽略掉，然后去做这个谈判的时候，你的亲人和也会慢慢学习的，慢慢的随着经验的增长，你对谈判的恐惧就会越来越小，而且到最后你尝到的甜头会越来越多，你的大脑就会爱上谈判，这个时候你就会感受到他谈判之中的乐趣，你的新人和就会停止做出不恰当的反应，越来越擅长这个东西，你不会再把它看成一个可怕的对抗。你会意识到这里面其实有很多人和人之间的相互支持或者相互理解的一些互动，它其实是能够给你带来快乐的。那在女性来说，要克服对谈判的这些恐惧可能还有额外的一些枷锁。你看男性他谈判动力是很强的，他动不动他就要给自己争多一点地方争做一些东西。因为他们从小就得到了这样的鼓励，而且他从中得到了甜头，所以他们才会这么努力地去争。
说话人 1 10:29
而我们女孩子是有很多独特的心理枷锁的。比如说最典型的一些枷锁，就是这个社会强加给我们的从父母从家庭从你身边的朋友，整个社会的媒体舆论，什么电视剧、影视剧里面的女性形象他们都会去贬低。比如说谈钱的女人不是好女人，女儿不应该去争父母的遗产对吧，这些东西给女性的这种心理枷锁是很强的，就导致女人很怕谈钱。因为对女人来说，这个社会认定他谈钱就是算计就是精明，而这是贬义词。但是如果一个男人会这么做，他得到的是褒奖，那么结果就变成女人越来越不敢谈钱。而这个问题我真的是到了三十多岁了，我自己开了自己的小公司以后，我才真正的是从从情感层面成功地遏制住了我谈钱的不好意思。
说话人 1 11:32
今天的年轻姑娘我觉得应该可以克服这个东西，因为你们所受到的这个教育环境，还有社交媒体上的近年来的这些女权的解放的言论，可以让你们能够更理直气壮地去获得一些社会支持，就是女人必须应该而且有一切的权力去谈钱。第二个枷锁就是不管领导同事也好，或者男人也好了也异性恋，你还需要跟男人打交道。女性怕领导同事男人觉得自己太强势，显得不好合作被孤立。诸如此类的事情，说你可能会觉得说我其实不怕谈钱，我爱谈钱，我也爱谈条件，但是你可能会被社会惩罚，你觉得这个社会会惩罚你就是说你这女的女强人嘛，就是个又是一个贬义词。在这个社会里你会觉得说大家觉得我太强势了，不好会做，那以后可能她们有项目也不来找我，或者说以后可能大家对我都会回避我什么的。
说话人 1 12:39
但是事实上真正有效的谈判，其实是可以用柔和坚定的方法去谈的，即便是男人也一样。就当然男人之间他们相互原生，会像雄性大猩猩一样去拍胸脯那种用各种各样的方法去宣告自己多么强多大的权力。但事实上那是一种相对低级的权利展示方法。那么到达一定的层次之后，你会发现会谈判的男人事实上也是显得非常柔和的。这个我们在后来具体的这个细节里会讲。那么女性在这方面有很大的优势在于我们柔和的时候，男人没有意识到我们在谈判，而这个对我们谈判过程之中获得对方的这同情和理解是有很大好处的。当然我刚才讲这些话，都是从理性认识上去讲，你可能感性上觉得还是害怕，还是觉得说没法玩，我怎么克服这些东西。
说话人 1 13:50
我到后来我给自己的一个心理暗示，我就是问自己，我要是做这些人眼里的这些七嘴巴是说我话的人的眼里的好姑娘，我做了个好姑娘或者做了好女人，在他们眼里她们给我钱吗？他们让我得到好的教育机会，让我发财吗？那显然不会对吧，所以他们的看法都不重要。那第二个来说，多挣到钱，我是不是就更不用管别人怎么看我了。呵，当我挣到了钱，我就更加不用担心这种社会资源上的这种一两个人孤立我或者说被燕女证所束缚了吗？这个社会的一些女正无处不在，可怕之处就是他会惩罚你，他会让你得不到跑项目或者说得不到机会什么的。但是如果说我在我的项目上成功，那老板他也要赚钱的，对吧，学校也要出成果的，还是有一个博弈的空间的。你还是可以在尽管对方有厌旅这个情况下得到你的机会的，在个人生活之中还是有一些空间可以去为自己争取利益的。
说话人 1 15:06
强势谈判这本书里面有一本有一句话，我觉得说的当然就是有点过于乐观了，但是其实是有道理的。说在这个世界上，只要开口要你就有机会得到你想要的东西，你只需要用对的方法去要。这句话听起来是似乎过度乐观。但是其实如果我们把标准放到自己够得着的现实要求上，这个话真的是千真万确的，你可能一直也会纳闷，因为有些人看起来不怎么样，但就是总能得到更多的机会，更好的价格。
说话人 1 15:43
这里面的秘密就是谈判。那好我们现在说到谈判的第一步就是放下你的恐惧，放下你心里的屏障，然后进入到对方的世界里去探索和周旋，这就进入了第二步，就是谈判的数据准备和事实材料资料的准备。在谈判之前我们说的是相对可能比较重要一些大一点的谈判的话我们一定是要做充分准备的，你准备的信息越多，你就越有的说，那说服对方的机会就越大，这是毋庸置疑的，而且还可以防止对方给你出其不意的围追堵截。所以我举一个例子，现在可能大家都不去菜市场，你在线上买菜，你会，货比三家的意思就是对比性价比，那你去求职的时候也一样。还有你在换工作的时候也一样，你需要去了解这个市场上其他同等职位的薪水和待遇对吧，搜集的数据越多，你就越清楚你应该得到什么样的待遇。
说话人 1 16:52
我讲到买菜的时候大家会去对比。但我们很多人女孩子尤其是在工作之前，就是女性缺乏职业化的这个历史，所以他们相互之间传递经验也不够。有很多女孩子大学出来以后找工作，因为也面临很多的歧视。比如说男孩子再差她，她面试的时候比女孩子机会要多。然后这个时候女孩子真的就不敢谈待遇，只要有公司要我，我就阿弥陀佛了，很无奈的事情。但是其实如果用对的方法的话，还是可以去谈判的。你不是说非要贱卖自己，事实上你越贱卖自己，对方越觉得你不值钱，你还是要有一定的技巧去谈。所以你这些是工作之前的数据搜索是很重要的。
说话人 1 17:48
还有你跟父母去要一个钱，比如说生活费，因为我知道有很多抠门的父母给女儿的这个生活费是不够的。我们虽然大城市的姑娘很少经历这些，那如果是这样的话，你跟父母谈伴之前，你最好做一个准备，就是把你的各项开销你把它写下来，然后每一项开销讲明用途。你跟他谈判的时候，你拿出这个账本，你做的这个数据的准备就会对让你的父母印象很深刻，让他们觉得你哇你真的是深思熟虑了，你没有在无理取闹，或者就算他你父母是一个非常糟糕的父母，他也没有理由来指责你，说你在无理取闹了，因为这个账本本身就说明你做好了充分的准备。那这个时候你们就可以坐下来谈细节了。
说话人 1 18:46
我讲的这些数据准备，还有各项工作，在英文里它叫做 due diligence 这个 do diligence 也就是事前调研。这个调研事实上不光是关于数据、市场价格这些东西的，它还他也包括你的谈判对象。比如说你的谈判对象是哪一类型的人，他有过什么样的职业经历，他个人有什么长处和弱点，这些都是你要去了解的。
说话人 1 19:16
一般来说，谈判对象分成三种，一种就是很通融的人，他特别通融。疼英文类叫 agreeable 就是非常亲和，很好说话。然后一种是强势的人，就是他说个不停。然后还有一种就是搜集数据的人，他们就很理性，他会听你讲分析数据什么这些东西，然后把这个交易分析一遍，然后跟你一块商量结果。
说话人 1 19:47
那这三种人他其实各有利弊，为什么说各有利弊呢？你比如说像很通融的人，这种很通融的人看起来很亲和对吧，但是他们会各种的跟你废话，用那种非常今天天气怎么样，然后我最近工作特别忙什么的。怎么样，你们家人怎么样，他跟你聊过，没完没了就不谈正事，拖延时间，因为他们不敢碰核性话题，他害怕冲突回避冲突，可能这个人跟你一样，那结果就是拖延时间。结果最后你们俩谈半天，什么也没谈成，浪费时间，而且还没说真话。对这样的人，你要主动地把话题引到你们谈判的内容上去，不然你就永远到不了。那这种人你要注意就是她们特别怕冷场，因为一冷场他们就觉得你在生气。有时候可能你一时之间可能脑子里在想别的事情，他就以为你生气了，所以要注意到这个情绪的照顾。
说话人 1 20:50
那第二种人是人，强势的人他就会不停地说话，他能把自己说累死。然后你一停下来想事，他就不停地说，他就觉得我又有机会来给你一通教训，或者说给你一个让你让步的这个机会。所以这种人比较难对付。但是他也有一点好处，就是他会不停说话，只要他不停地说话，你如果及时地用问题来引导他，他就会无意之中中的把他的信息会透露给你。而且强势的人一般也挺虚荣的哈哈，虚荣的人就比较好对付，你也可以引导他的这个虚荣来给自己获得一些空间。当然有一些强势人是非常精明的，非常非常难对付。当然那种情况又那我们就介入绑匪的这种案例来对待。
说话人 1 21:42
那还有一个就是搜集数据的人他们其实比较好说，因为你们只需要共同算账就可以了，这是最理性的一种人，他们可能会在数据上纠缠不清，但是你如果说把账算清楚了，也不要介意当中的冷场，因为冷场场的时候是他们在思考的时候，谈起来也不会有太大的情绪上的压迫。
说话人 1 22:06
那还有一些东西要了解关于对方，比如说对方的信仰习惯、喜好底牌是什么，它的底线是什么？你跟军人做过军人的人、做公务员的人、做过老师的人，还有做过工厂工人呐这些的每个人背景不一样，他们的性格类型和他们相信的东西，她们的价值观都是不一样的。但是有每个人她都有自己特别信仰的东西，比如保守的人，他会把家庭观念这种传统父系家庭的价值观看得极其的严重，他绝不允许你去碰触他。
说话人 1 22:51
那在这个议题上，如果你说一个生意要去跟他谈，然后你这时候你非要给他教育女权，跟他讲复习与家庭是一切灾难的来源什么的，那是没有意义的，因为你没有必要去在一个战场上打所有的仗。那还有一个你的谈判对象来自北京、上海还是广州什么不同地方的人，他对这个谈判文化也会有区别，你也要预先大概有所了解。当然这个是靠人生经验来积累的，但是我自己在我个人的这个经验之中发现，比如说北京的土老板就特别喜欢上来，就谈什么宏图大志，谈感情义气，谈千年文化，因为他们觉得自己处于这个祖国的文化政治可行，他们对这一套东西特别有认同感，特别觉得自己在里面有重大接触贡献，是其中的一部分。
说话人 1 23:49
那这个情况下你就得做好准备，把对方拉回核心问题上来。就是钱的问题，你跟我讲感情义气是没用的哈，因为最后后感情义气你不变成钱。嗯咱们就没感情没义气了嘛，怎么拉回来，当然也要讲方法。这我们后面会讲，那跟上海和广州的这些老板呢，他可能直接算账这一块他们就会比较没有那么困难，因为他们都是商业社会里出来的人，他们对商业规则这一块更感兴趣。我前面说的这些指的是不同类型的谈判对象，但我们，一定要记住。这也是我人生之中我半辈子的人生之中发现的一个很重要的东西。就是我们大多数人可能没有意识到我们社会之中存在着很多变态人格的人和反社会人格的人。那这样的变态人格、反射人格的人，我们在职业骗子之中会经常遇到对吧？但他们其实存在于各行各业，大概是人群支撑为 5% 的人，是有反社会人格变态人格的。这个明显显得病理特征的就是他们没有共情能力，他们撒谎撒得眼都不眨，没有任何心理负担。他们唯一的他们从来不想做成任何事情，他们想要做的事情就是掠夺欺骗，获得尽可能多的资源。
说话人 1 25:15
面对这样的人的时候，那可能我们前面所说的这些类型都不适用了。那你就必须学要额外的学习应对方法，那怎怎么应对或者说他们是什么样的人，这些我会在后节目最后的时候给大家推荐一些书去看，反过来说你去了解你谈判对象，你会意识到对方也会了解你。我们很多女孩子因为社会性相对弱的时候，在刚出校园的时候，并没有意识到自己的价值，没有意识到自己的行为模式类型，我在别人眼里是什么样的，自己是不太清楚的。但是事实上这个很重要，对方也在谈判的时候会打量你会，她会预先对你做一个预估，然后用一套方法来对待你。那所以这个时候就要去影响对方对你的看法，这些都取决于当时状况。比如说让自己显得很成熟很有力量，非常有地位自信。或者是说有些时候你要让自己显得很亲和很犹豫，比如说你求助的时候对吧，比如你请别人帮忙的时候，比如说你想要进一个小区，然后小区保安不让你进，这个时候你可能就不要说让自己成熟有地位有力量了，因为保安不喜欢这样的人。
说话人 1 26:36
然后在开始谈判之前还有一个最后的准备，这个准备是什么呢？我们要意识到谈判不是一个理性的过程，谈判一点都不理性。谈判其实是充满了情感感性的潜意识的流动交换和利用的过程。我们其实作为人根本就不是什么理性生物。我们很多时候是被非理性的情绪潜意识支配的。换句话来讲，每个人都是有弱点的，而每个人都是有价格的。其实就连绑匪也可以看成是生意人，因为他们是在用人质来要他们想要的东西来卖出最好的价格。而一场成功谈判的前提，就是要用简单的心理技巧和策略，让对方冷静下来，建立好感，建立信任感，然后让对方明确地讲出所有的需求，这是成功谈判的前提。
说话人 1 27:39
如果你是经常上微博的话，你会发现有很多你死我活的这种类型的讨论。尤其是如果不面对面的话，我们在线上的时候，我们在理论的争论上，在道德伦理的争论上，我们是可以很激烈很极端的。因为那种极端它是给我们指导了一个方向，说人类社会，因为迄今为止这个赋权社会有那么漫长的一种剥削残酷的历史。那我在反抗这种残酷历史的时候，我要用同样有力量的语言去把它颠覆。但是这并不意味着我们在一个社会的交往和这实践之中一定要去以你死我活的方法去进行，也不是处处你都要学习低级的男性较量去捶打自己的胸脯，因为这个可能导致是你并不想要的结果。我后面要说到的这些技巧往往跟捶胸脯，跟我们要强调自己的。力量感和我们看起来很有力量的样子。正好相反，力量这个东西可以是绵长的深远的智慧的，而且是最终能够战胜一切残酷暴力的东西。我说的这种健康的持久的力量事实上是女性非常擅长的。
说话人 1 29:02
好我们现在开始讲讲技巧，谈判的第一个技巧就是拉近跟对手的距离。我不知道大家有没有看过电影，教父讲的是意在纽约的意大利黑帮的家族的故事。其中那个教父意大利黑帮投资，他跟自己的儿子说 stay close to your friend but stay closer to your enemy 就是要跟你的朋友近距离相处，但是你要跟你的敌人距离拉得更近。为什么呢？你要了解他们，你要知道他们的一切想法，知道他的他们的动机，他们的一切动向。你必须 engage 你必须跟他们打交道，你才能够不会被你的敌人战胜。这里并不是说我们要把谈判对象看成是我们的敌人，你的对手你必须了解才能够去跟他们做交易。即便在黑帮和黑帮之间，他们也是有交易的。因为一旦你进入你死我活的状态，你就没有办法再去做谈判了。你看即便是黑帮和黑帮之间，他也没有到说我我们不谈判的地步，它一定是要去谈判。很多时候我们可能事实上是用可以和平的方法来到达自己的目的。人类社会的角，绝大部分问题是需要和平解决的。那拉近距离不是一个容易的事情。因为我们很多时候会害怕跟自己的谈判对象拉近距离，有可能是因为害羞太内向，也有可能是因为距离太近了。我们害怕对方趁需要入，然后自己因为不得不给面子就没法讲价了，因为对方也会用同样的技能来对付我们对吧？但是如果你很清楚自己想要的谈判目标，而且做好了技巧准备的话，这种担心是不必要的，因为你就能够很好地去控制场面了。
说话人 1 30:57
拉近距离怎么做？就是我刚才在节目开始的时候说过一个第一步，就是准确的称呼对方，用对方想要的方法去称呼对方，必要的话多重复几次。不管是管对方叫刘总，承认他的一社会地位很高，还是说你管对方叫小妹妹，不是在商场里的一个售货员亲切的称呼尊重的称呼让对方感觉到被看见，被关注是第一步。你如果不称呼对方或你称呼对方数量少一点儿，那可能就很难拉近距离了。我们人呐对自己的名字是很有感受的，随便喊一下，在人群之中，他们会回头本能地会回头越亲切地多重复几次这个名字，对方就会觉得自己被看见了，被关注了，这个社会产生好感的第二个，谈判之中的一个拉近距离技能是非常非常重要的，可以说是杀手锏最佳绝技基本技能。大家一定要记住。
说话人 1 32:06
英文叫做 mirroring 中文叫做镜像重复。就好像你拿一个镜子举到对方面前，他看到，让对方感觉到自己被看到了。怎么做这个镜像重复呢？是重复对方刚才说过的话的最后一句，或者重复他最后一句里面的三个词几个词。比如说强势的谈判者特别爱滔滔不绝。比如说一个人这个 Chris 他讲过一个自己的例子，特别好笑，他有一个朋友跟他在游船上，他们一块出海去坐游艇，他跟这个朋友坐在那儿聊天儿，Chris的儿子坐在旁边，然后 Chris 就跟他的客户说，你看我们这个谈判我们第一要做的就是调研工作。然后他的这个朋友就点点头说，调研工作。然后他就 Chris 说，对没错，我们这个调研工作要做三个方面，一二三。这个朋友就点点头说三个方面对。然后就这样不停地他在重复 Chris 说话当中的最后一句话的三个词讲 Chris 滔滔不绝地讲了一个钟头，一直到最后 Chris 的儿子受不了了，就开始哈哈大笑。 Chris 说你笑什么？他儿子说他说爹你没看出来吗？你哥们在玩你因为 Chris 因为不断地得到他朋友的这个重复镜像重复，觉得自己朋友很认真地在听他讲话，而且得到了很多的这种启发，所以他就倒豆子一样的，把所有的自己的知识全都说出来了。
说话人 1 33:47
大多数人一旦遇到镜像重复的情况下，都会忍不住要这么做。因为我们每个人都特别希望特别喜欢被聆听，而且被听到镜像重复是最简单的让对方感觉到自己被聆听被听到的一个方法。你并没有在赞同他说的话，你只是重复了一下，这个话你不需要赞同他，但是让他感觉到的是你听到了他说的话，你要从这个开始，从获得对方的信任开始。这个信任说他感觉到你听到了他在说话。
说话人 1 34:30
那这个东西叫做什么呢？在谈判里叫做技巧性的共情 tactful empassiy 而这个 tactful empassi 技巧性的共情很容易被误解为操纵，它可能跟操纵还是有区别的。因为第一目的不一样，操纵的目的是为了剥削对方，事实上就是让对方失去方向感，然后把所有的钱。但事实上你并不想你想要做的事情是共同利益共同体，你需要在这当中获得最好的结果。对大家都好，使用技巧性的共情，那两个原因。
说话人 1 35:06
第一，人们只有觉得自己被听到了，他才会去愿意听对方说什么。这是第一个。第二个就是这个重复镜像重复会让他们更清楚地解释自己的意图和要传达的信息。比如说你不断地重复，有些时候你重复一下他会发现说我还要解释一下我刚才说了什么，这个时候他就把自己的意图什么的都讲出来了。这个后面我们会举一个例子，那肯定和重复是有个区别的，肯定说对对，这是肯定重复镜像重复是真的就重复对方说的话，这里面这个区别就大了。
说话人 1 35:51
去了。有人做过一个餐馆的这个调研，就是两个 Twitter 就是。一个服务生在客人点菜的时候，不管客人点什么，他就说棒极了，太好了。 excellent great 也很积极的态度对吧。另一个服务商就不管对方点什么，比如说吞拿于意大利面，然后服务生点点头，就重复一下吞拿于意大利面，结果最后重复顾客的话语镜像，重复的这个服务生，她得到的小费是前面肯定客户话语的服务生小费的三倍。因为人们会对重复自己讲话的人更有好感。还有一个拉近距离。比如说我在原来经常一坐国际航班就会转机，转机的时候经常会遇到转机接不上，因为天气原因或者因为航空公司卖出了太多的票，然后导致转机没位置，没位置就很麻烦了。你下一个航班你如果没位置的话就很惨，就得在那个机场过夜，困得要死的情况下，你还在那等，还不知道什么时候能等着恐怖的一个静音。
说话人 1 37:07
在这个时候，其实那个转机的服务人员他是最有权力的人，这个时候你要去跟他，不是说谈判事上是求好处，说给你找到一个位置。那这个时候特别重要的一点是你要把对方看成一个人，不是给你服务的机器，因为我们很多时候会把这些职业人员看成一个服务机器，这个是很糟糕的一种的态度，因为他们其实也是充满了压力的。这个时候需要做的是去跟他们进行人性化的交流。出发点是我知道他们现在一天下来上千个乘客对他们大喊大叫抱怨，这是非常痛苦的事情，我是不希望给别人造成这样的额外痛苦的。我跟他友好的交流去跟他们聊说这个天气真的是太糟糕了，你这么一说的时候，真的我会看到很多这种感激之情。然后我说真的这天气太糟糕了对吧？我说，然后说那你们也蛮辛苦，说今天有多少人被困在机场，她说别提了一机场，因为可能几千号人。然后这时候我就说是真惨，我说我也挺惨的，说我还得因为我下一个航班要赶到那个地方要开会，那这时候怎么办？大家日子都不好过是对。然后在这个过程之中，他们会主动地去帮我找办法，尽可能的给我排一个尽早的能够搭上的下一趟航班。这个东西事实上不是一种说操纵他，真的就是一种说建立人和人之间的人性化的关联，哪怕他没有办法给你找到可能马上上的航班，但是你让一个人感到心里很好过了，感到被理解了，其实是一个很有价值的事情。
说话人 1 38:59
那拉近距离的最后一点，还有一个很重要的一个东西，就是模仿身体语言。你去观察对方的身体语言，他是往前倾还是往后靠？他把胳膊放在身体前面，还是放在身体后面，是在摸头发还是他在摸杯子什么的，你会发现很有意思。你去模仿对方的身体语言，对方会无意始之中发现自己对你有更好的好感。
说话人 1 39:27
当然有些深的语言不要去模仿，比如说像双臂交叉抱在胸前，这是一个防卫性姿态。如果对方用防卫性姿态对待你，你不要去模仿防卫性姿态看，反而你要做出一个敞开的姿态，你去影响对方。但是其他一些中性的动作是可以去模仿的，有一些动作甚至是会迅速地拉近距离。比如说对方跟你扬一下眉毛开玩笑，你也跟人家扬一下眉毛，然后这个时候迅速的你们之间就建立起来好感。
说话人 1 39:59
第二个技巧就是放慢速度，耐心观察聆听和安抚。这是一系列的，所有这些技能都可以归结为聆听的这个技能。这中包括放慢速度，耐心观察。在 Chris 这个书里面讲到，已经有一些研究者发现 73855 这个原则，这个原则是大家一定要知道的。我们在日常沟通之中，面对面的沟通之中，这个沟通的信息只有 7% 是显示在他说的话里面的，这 text 里面只传达了 7% 的信息。另外 38% 的信息来自于语气，就是讲话的这个声音、语调、情绪。然后 55% 的信息是在身体语言之中。这就是为什么重要的会议一定要面对面地开，不然你会错过 55% 的信息。
说话人 1 41:06
我们会比如说看到一个人讲一个话，讲出来的话和他的表情不符合，那这个人很可能是在撒谎，怎么样去聆听和观察。这里面特别重要的一点就是是放慢速度，有经验的人他们不会着急一个特别明显的特点，特别着急的人，他会错过很多信息。你把自己放下，不要光想着你自己要什么，你急着说我要 make the deal 我要做这个交易，我要谈成这个事，不要光想你自己要什么，你先专注搞懂对方要什么，这个是放慢速度的方法和一个结果。我们谈判之中最常见的错误就是操之过急。你要看对方讲的这个话跟她的语气是匹配的吗？当他说你必须怎么样，你只能这么样的时候，他是用一种犹豫的声音，软弱的声音还是激动的声音？比如你爹说你只能满足了我的这些条件，我才能够给你这个钱。
说话人 1 42:15
那这个时候他体现出来这个东西是说他很确定这个东西是他的底线，还是说他就给你增加了一个额外的条件而已。让你没法再跟他谈判，他给你一堆条件，让你没法跟他谈判。但是其实这些条件对他来说其实没有那么重要，你是可以从语气之中听出来的。还有一个就是当一个人在讲他很重视的事情的时候，他的身体语言他也没有动手势。如果他做了手势，他手势配合他的这个语言是非常自然的，那说明他真的在说他要说的话。但如果他把手藏起来了或者手没怎么动，那可能他的隐藏什么东西。所以你一定要注意观察他的身体语言和语调，还有听他的声音的语气。
说话人 1 43:03
那还有一个就是不要光听自己想听的，或者光听到自己最害怕的东西，要听全部的信息。我们有些时候会真的人就是会只想只听自己想听到的东西，或者是有些时候胆子小的人，有过昌商体验的人就会只听到自己最害怕的那个信息，而错过了其他关键的信息。这些关键信息可能可以让你把谈判推进的推翻，是钱的条件的。
说话人 1 43:29
所以这就是为什么 FBI 就是这个联邦调查局，他们是会用一个团队来听绑匪的话，因为倾听其实是最不容易的事情，它是以武器，你一不留神就可能听错对方的信息，然后就可能造成错误的判断。比如说 Chris 遭遇的这些绑匪之中，他认为了所有的绑匪事实上都是要钱或者要什么条件，比如绑一飞机的人，然后要叛逃飞到北朝鲜。但是偶尔的会出来一个出其不意的人，他就是想要死他。绑一堆人是为了让警察把他杀死，他想死，而且他想要警察来把他杀死，结果所有的警察都没有理解他这个事情。就是在他绑了一堆的银行的职员之后，他跟警察说你们现在到这个广场前面来，我要出来跟你们抢占。
说话人 1 44:23
那这个时候警察就觉得说不可能，这个人不可能是想要枪战的吗？他肯定是有什么别的目的，结果他们就拖延，采用了常见的方法拖延，结果这个绑匪就让一个职员走出去，直接从后面把他射死了，意思是你们别再玩我了。这个时候警察才开始意识到拖延不行了，然后就趁着他走过门口的瞬间把他给枪毙了。但这个时候他已经杀了一堆的人了，因为警察没有注意到他之前给警察的留言里面说的话。这个话里面有一句当我死了以后，你们要怎么样？普通的绑匪他如果有要求的话，他会说如果我死了怎么样？如果是个 if 这个意思，他有条件他还不想死。但是这个人说的是当我死了，他就是一心要想死。
说话人 1 45:22
其实如果警察从一开始听到了这句话，他们就不会再去拖延时间了。所以事实上听人讲话是非常不容易的。会听人能够听懂的，能够专注去听懂别人讲话的，原是这个世界上最容易获得权利的人。那怎么样交流、去倾听去交流很重要的一点是用一个午夜 dj 的声音。我们 70 后，90年代上大学就会经常听 5 页 dj 5 dj 的声音是什么样的？是讲话的速度是慢的，它是低沉的，是柔和的，但是吐字清晰。这个里面这几个要素放慢语速，低沉柔和，是让你感觉到安心，说没事大家都会好的，没事儿的。
说话人 1 46:13
第二个就是兔子清晰。兔子清晰是让人觉得你能掌控场面，这个场面在我手里我是来做主的。为什么讲话吐字不清的人很难被人当回事儿？是因为如果讲话吐字不清，人家会觉得你脑子不清楚。然后你不是控制局面的人，或者是你特别急于糊弄，把达人糊弄过去。所以这几个条件是要训练的，就是把自己训出一个午夜 dj 的这个讲话方法，就把自己看成是心理咨询师，把对方看成是咨询对象。
说话人 1 46:46
比如说 Chris 他在跟那个绑匪交谈的时候，绑匪特别常见的一个要求就是要只跟对方的一个人对话，因为他不想对付不同人反复解释自己的要求。但是有些时候你不可能跟一个绑匪对话，这么长的时间永远是一个人有时候会换，但是换这个人的时候就可能会刺激到绑匪换谈判专家的时候。那绑匪就会说怎么换了个人你是谁？那这个时候 Chris 就用午夜 dj 的声音跟他说，我是 Chris 现在开始我来负责跟您讲话，这一句话他用声音传达了 38% 的信息，说我们是安全的，你是安全的，没有问题。然后这时候绑匪就说好的，那我要跟你谈，就不会激发他的恐惧，声音是最好的武器，让对方感到安心，他才会告诉你要什么。
说话人 1 47:39
那我们不能老说绑匪，在日常的例子里面，我就有建筑师朋友，他可能会遭遇到这样的情况，他跟我讲到一个让他很沮丧他的经历，我当时没有反应过来是为什么，后来我反应过来了，她跟一个客户去设计一个餐馆，然后这个客户其实也并没有讲清楚自己要什么，讲了一些，但是很模糊。做服务业的人经常会发现创意性服务业，尤其是会发现对方不知道自己要什么，他讲不清楚。然后这个时候你就给了他一堆的建议，然后结果你做了一大堆的工作把东西给对方，对方说不行，这不是我要的。但这个东西往往是因为我们没有听懂对方要什么，结果就会白干活。白干活的代价是蛮高的。
说话人 1 48:27
第一是造成你团队的沮丧，第二个你自己也很沮丧，自尊心会受损。但事实上其实我相信一个会说不的人，他是知道自己要什么的，他只是没有办法把自己表达出来。那这个时候你就必须让对方感到安心。他有些时候可能是不好意思讲，她有的时候可能觉得设计师很有品位，我要是讲错了什么会被你嘲笑，因为我们这些创意人员都是相当 snobage 的非常势利眼的品位，是很重要的东西。对吧？那他有时候不敢讲，是因为他害怕被人看不起，那你就要让对方安心下来，觉得说在你这儿完全不会遭到鄙视。那这样情况下，他会尽可能充分地把自己表达出来。
说话人 1 49:17
后面我们会讲到怎么样去探测边界，他的地盘，他到底要什么？要通过画虚线的方法一点一点地把这个地盘给他画出来，这样你就能够在他划定的区域之内去工作。所以聆听掌握的信息越多，你的权力就越大，你就越能够做成事儿。最后一个聆听的一个交流的方法就是你觉得说敌意对抗的情况潜伏在某个时刻，或者说是在一开始的时候就有。那这个时候很重要的一个方法，很有效的一个方法就是贴标签。 labeling 贴标签怎么做呢？就是用猜测的语气描述出对方这个对抗。第一，真实的情绪，让对方觉得你不是在指责他，但是你看到了他的情绪，比如说好像是不是你觉得我让你丢面子了，你是不是觉得我让你丢面子了呢？不要用那种指责的语气，而是用一种猜测的语气，或者说好像你是不是觉得我们给出的价格不够公平。这个贴标签的方法，我们为什么要去贴标签？因为事实上当谈判对象展现出来的表面情绪是愤怒的时候，他的底层情绪是害怕失控。所以我们一定要在任何时候搞清楚底层情绪是什么，我们才能够对这个底层情绪去说话。表面情绪你去做反应是没用的。比如你去对对方的愤怒去做出反应，你只能够去干一仗。但你要谈判的话，你要继续把对话继续下去，你就必须去针对他的底层情绪去做反应，干一仗也不是没有好处。当然很多时候干仗可能在一个特别霸道的地方来讲，是几乎不得不干的事情。
说话人 1 51:10
我知道有很多协议，最后两个人同意成交什么的都是硬岗出来打出来的。但是大多数时候说句实话，你人生之中 90% 的情况是不能靠打的，只要靠随机应变的去处理这种对抗，化解这种对抗。因为你要 pick your battle ，你要选择你的战场，那你就选一个你能答的地方去答。但是在一看实际部队不能答的时候，用什么方法就用这个贴标签的方法。然后你把对方的底层情绪描述出来了，用一种很温和方法描述出来，它的作用就是让对方明白，你看见了，听见了他的情绪，化解危机。很重要的一点就是你贴完这个标签之后，你停顿几秒钟，给对方做出一个反应的时间，看看你描述的对不对。
说话人 1 52:11
如果你描述的不对也没有关系，对方可能会纠正你，那就更好了，你就更明白他的情绪是什么了，他的动机是什么啦？他的需求是什么怎么了？贴标签停顿几秒，描述对方的负面情绪停顿几秒为什么呢？对抗之前每个人都是紧张的，负面情绪他不说出来比说出来更可怕。当你说出来之后，这个情况他就看起来没有那么可怕了。举个例子，比如说有商务的场景，比如说你跟你的外包公司去谈一个东西，今年生意不太好，你就帮你做外包的这个公司你不能给他太高的钱了，你对方也感觉到了，对方也意识到你今年可能跟他来谈不是什么好事，他已经竖起了毛准备战斗了。
说话人 1 52:55
这个时候你到那去的时候你可以绕着圈子讲话，绕半天圈子什么的，互相撸毛，但没用，因为这个情绪会积累，对方会越来越觉得紧张。其实可能最好的办法不是去撸毛，而是你一开始完全不回避，就把这话挑明了。但是你要用轻松的态度，自嘲的态度去说。比如说我猜你知道我这次来没好事。没错，我们的确没有什么好事，我是来谈降价的，让这个事情显得可笑滑稽，因为你自己都要嘲笑自己了，那对方就不会有那么大的这个反应了，他们不会对你有敌意了，你取消自己，让气氛轻松下来。而且糟糕的事情挑明这样就显得好像很正常。的确，降价在这个市场上是个正常的事情，在经济不好的时候有高有低，那现在生意不好做，大家就降一降。
说话人 1 53:49
还有一点轻松的自嘲的情绪有一个什么作用语气身体语言，它占据了 97% 的信息。你用你的语气和身体语言来展示这个东西，没有那么可怕，她就真的没有那么可怕了。我们很多时候对这个世界的这种情绪反应是幻想造成的一种评估。事实上，这个幻想对我们情绪的影响远远大于实际对我们影响。比如说我们不知道大家有没有听单田芳说书，就是为什么说书人呢，他讲一个可怕的历史，那么的可怕。张飞啊嘎嘎出场，然后哗一下把那个人头给砍掉了。那非常可怕的事情，听他讲起来你就毛骨悚然，就非常惊悚。但是如果一个学院里的，历史老师做路易十四的头就被砍掉了，你就不可能会感受到同样的恐怖氛围。所以用平和的方法平静的历史学家的方法传递负面信息，然后给对方的底层情绪，也就是他的恐惧把他说出来，对方就没有那么的恐惧了。其你是在帮他克服了一种心理危机。
说话人 1 55:03
最后贴标签是一个需要预先做好准备的事情。就是你要尽可能地设想到对方对你要说的话有什么样的负面情绪，他可能会觉得这个可能会觉得那个，然后你要能够清晰地把它表达出来，这个心理准备和说辞你就能够得到更好的效果。因今天我已经讲了很长时间了。我的声音和我的感染力也在下降。哼，我今天事实上技巧还讲了不到一半，但是我今天必须在这停止了，因为我再讲下去，你们就会失去兴趣。那这个东西在谈判之中也很重要，你要谈判的时候要注意到自己的状态。如果当这个状态不太好了，你可能需要第一，放慢速度，或者说最好换一个时间再来。总共有八条技巧，我现在只讲了两条，另外几条我想再单独再做一期。这是我第一次对着一个录音笔讲这么长时间，其实里面还有很多东西，可能在对话之中是更好的，但是一时间找不到合适的谈话对象。如果说大家对这个节目有什么反馈，能欢迎到喜马拉雅的海马星球这来留言，或者到微博上的海马星球去留言，希望能够尽量地对大家有帮助。好再见。
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