她言她语No.37 让我们来聊聊谈判（下）
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学习谈判的技能，对女性拓展空间、争取资源、发展潜能和力量至关重要。而女性在谈判方面，其实有着天然和后天培训的优势。但在谈判时，长期被厌女文化压抑的女性，也需要学习清晰地认识自己的需求，坚定地维护边界和底线，并且学会赞许自己，不要贬低和打击自己。
参考书目：
克里斯.沃斯《强势谈判》
玛莎·斯托特《小心，无良是一种病》（《当良知沉睡》）
罗宾·斯特恩《煤气灯效应》
杰克森·麦肯锡《如何不喜欢一个人》
核心知识点：
问问题：拖延时间、猜测对方的意图和感受、寻求共情、请对方提出解决方案
说不的时候，如何避免说“不”字
不要怕对方说不
找到所有有否决权的人
确保对方说的是真正的“好的”
让对方跟自己竞价
一切死线都是活的 vs 保证对方知道你的死线
避免情绪失控
文字记录
说话人 1 00:02
欢迎来到海马星球。我是覃里雯，在全球不同城市讨论你最关心的性别话题。大家好，欢迎来到海马星球。其实关于谈判的这一期第二期节目我原来录了一次，其实本来想过两周就放出来的，但是我后来发现我那段时间的嗓音真的是不行，可能是因为说话太少了。而一个人嗓音不行的时候，他去说谈判的技巧的时候就会显得非常的没有说服力。这个也是我们可能很关键的一点。就是我发现在东亚地区，女孩子的声音经常会被整个文化塑造成一种咿咿呀呀的声音，就是从儿童歌曲到影视剧到网络文化，网络社群的这种各种各样视频什么的暗示，会让女孩自己会把自己你的声音变得更幼稚化。但这样情况其实对谈判是不利的。因为很多时候人们在潜意识里面对一个声音的反应，他的情绪第一个反应是本能的，这个本能反应会让你觉得说这个人讲话声音咿咿呀呀的，他不是一个有分量的谈判对手。所以在我们讲到各种谈判技巧的时候，讲话的内容就是我们前面讲过的讲话的内容只是占 7% 的重要性，38%是语气对吧？ 55% 是身体语言。所以对声音的这个训练是很重要的。有一个办法就是当然现在网上有很多课程，你可以去学习怎么样去把自己的声音练得更加宽广，更加有力。那如果你的声线比较高也没有关系，但重要的是这个声音的底气要足，那么这就要求你每天要多发出声音，多说说话。因为我们的嗓子也是肌肉，要把它锻炼得很强健，这个肌肉不锻炼的话就会松弛。我前阵子声音就很虚弱，因为我说话太少，当然锻炼也很简单，每天洗澡的时候唱歌，大声唱歌，早晚到洗手间里去唱个十分钟，绝对有好处。吊嗓的唱卡拉 OK 其实都是有好处的。
说话人 1 02:21
好了，那我们今天讲一讲关于这个技巧的问题。我们上次讲到了第二个技巧，板块，就是放慢速度，耐心地观察、聆听和安抚。今天我们讲到第三个板块，就是问问题，为什么要用问题的方法去谈判，因为它其实是能够让你很轻松地达到好几种目的。第一个目的就是拖延时间，这个拖延时间为什么在谈判里是经常用的一个技巧，因为很多时候人们会被期限被一个时间期限催促，搞得自己很仓促。拖延时间我们在我们能够把握一定的局面的情况下，是一个很好的方法，就是对方急着要跟你谈，然后你不着急跟对方谈，那你就用各种各样问问题的方法东拉西扯，让对方情绪松弛下来，聊聊孩子的作业什么这些东西都是可能的。
说话人 1 03:20
聊聊最近工作怎么样，你们办公室你们那个公司里面的人事变动这些事情。 Chris 的那个书里面讲到的一个例子，就是他的一个朋友去出差，从美国飞到了东京，去要去见对方公司的一个高管，好像是总裁，要去谈一个合同。但是对方公司的这个老总就一直没见他，让同事先接待他各种的好吃好玩，拖到他最后一天没几个钟头就要上飞机了，然后才跟他去开会。这个时候因为这个飞机在等着，所以他的这个朋友就变得很被动，就心想着我还必须把这个合同谈成，然后他就有点乱了正脚，结果就被对方占了便宜。当然他这个合同谈下来，这个很多地方很多条款，到后来他会觉得说本来可以谈得更好的。
说话人 1 04:12
所以像这种拖延在很多时候是我们在生意之中经常看到的，我也经历过我自己在当年就有很多这样的情况，对方一直在各种都东拉西扯，一直扯到最后不得不谈了，这个时候你再去谈，然后因为你之前吃人嘴软，各种的被人家笼络人心，所以结果就会变得很不好意思。当然这个过程拖延时间不光是通过问题来完成的，但是这里面可以用通过问题来分散对方的注意力，就像我说的东拉西扯去问问对方公司里的变动，最近的行情，你觉得我们城市怎么样，我们最近又搞了建设，大家可能如果有一定社会经验的话，就会注意到这样的花招了。所以如果说你看到对方在不断的问你无关的问题的时候，对方可能也就是在拖延时间，你就要注意到非常柔和地把这个话题引回你们的关键问题上去。
说话人 1 05:13
问问题。这里面有几种方法。第一个就是不断地猜测对方的意图和感受。因为对方可能有很多想法是你根本不知道的，所以你要不断地去猜测。然后你就问他对这个对你们三定的这个条例有什么想法？哪怕是商定之后，所有的这个条款都已经商定完成。你还是要问说您觉得我们还有什么要补充的吗？您觉得咱们这些条款之外还有什么事要补充的吗？这个问题是非常非常重要的。因为你会发现，有些人他会想为了面子或者为了效率，他想先把这事谈上来再说，但是他可能背后还有一些潜藏的想法，或者是说有一些东西他也当时没有想到。
说话人 1 06:00
但是你给他问了这个问题说咱们还有什么要补充的吗？现在这些条款您觉得咱们还有什么问题吗？从情绪上去确认对方已经完全的没有问题了，可以避免将来的一些不必要的惊奇。还有一问问题的方法就是顺着对方的话去搜索信息。比如说在你买一个房子的时候，中介会跟你说这个房子多么好，如果出租的话多么多么赚钱。这个时候你有两种方法，第一个就是问说我怎么觉得没有那么赚钱呢？我怎么看？大家好像周围的人就有说这个房子不太好的地方，你如果这么说的话，当然就变成一个很硬的一种谈判，这是一种对抗性的讨价还价的方法。
说话人 1 06:46
但是还有一个方法，也可以顺着对方的说意思去说，如果你想要与人为善的话，你可以对对方说，那如果这个房子这么值钱，那房东卖掉了不是很可惜吗？这个是让对方觉得说你的确认同这个房子的价值，在这样情况下很有可能你不就已经成了一半了。这个交易这样的话，这个卖房的人他就会比较轻松，可能会给你多一些信息。比如说房东是因为着急孩子要出国要上学，或者说孩子要买在别的城市买房子，所以要卖掉这个房子。不管怎么样，你多一点信息之后，你就可以知道怎么样去讨价还价。比如说如果对方很急着要钱，你又不着急的话，你就可以顺着他的话说你说。这个的确是现在的孩子也挺花钱的。不过我自己也不是那么容易瞅到钱，我又很想买这个房子，要不咱们就互相将就一下，我这边去筹钱，但是您那边给降一降价，用这样的方法就会让整个局面更好看。
说话人 1 07:56
你在一个卖房市场，也说就是房子不愁卖的情况下，你去跟人讲掉寒假用一种硬岗的方式是不太管用的。但是你可以用打人情牌顺着对方的话去搜索信息的方法来提问。还有一个就是寻求共情用我怎么办呢？提问题让对方来替你着想。这个东西是在强势谈判这本书里面特别强调的一个方法，我也觉得非常管用。但是具体的情况在中国，我们可能还是需要软硬兼施，不能够完全用寻求共情的方法，有时候要用硬的方法，大家要自行判断。我在后面的绩效板块里面会详细讲到这个问题，就是用问题的方法来让对方替你着想。那我们先挪到第四个板块，不但不要说不自我们知道有很多时候，在我们人生之中，虽然我们可能不会被绑架，但是或者说我们不会遇到要跟绑匪谈判的情况，但有些时候可能跟遇到绑匪的情况是差不多的，对方上来就提无理要求，而碍于对方的势力，当时的情形你没有办法让人滚蛋。
说话人 1 09:16
在 Chris 讲的这些案例里面，比如说绑匪打电话来乐所，那这个被绑架的人质家属去聊的时候，他就要用各种各样的办法问问题，给自己争取时间。对方说你给我多少钱，不然我就杀了你孩子。那这个家属就得问说我怎么知道我孩子还活着，你不能够说你得让我看到他的照片，或者你得让我跟他说话，不然我不相信你。你如果用硬杠的方法，在这样情况下，那你孩子可能手指就剁掉一个烂，那就很可怕。
说话人 1 09:48
紧急情况下，我们真的很难去硬刚在日常生活中有跟自己的父母谈判，尤其是还没有经济完全独立的女孩子。我们知道有很多中国父母是操纵性很强的，无孔不入的，非常暴力地去操纵自己的孩子。尤其是女儿。我在我的微博私信里就遇到过好几个这样的情况，父母对自己的孩子有的是成年的，有的是未成年的，提出很多无理的要求。其中有一个最危险的情况，就是一个女孩子，她是一个女同，女同性恋，然后也女权觉醒了，在自己的朋友圈打拳，然后被自己的父母看到了。然后父母我要把他送去电击学校，就是杨永信的那种奠基学校，大家知道这是很可怕的。然后这个姑娘来跟我讲这个事的时候，当时已经是礼拜五了，他说他对父母礼拜一就要把他送过去。我当时就觉得说这个紧急情况其实跟人质绑架是差不多的。那你怎么样去稳住父母拖延时间呢？第一点就是先把自己的朋友圈全删了，或者说屏蔽你父母，他说这个他已经做了。
说话人 1 10:59
我说第二个就是服软，你其实说自己不想去，然后要问父母说你们把我送到那去，你觉得会有什么好处呢？然后你这个时候他父母可能会说，因为你现在这个状况我们没有办法治你了，我只能让别人来治你了，因为你太不听话了或者怎么样的。那这个时候就顺着他们的话，就说我现在明白了，我知道我错了，因为我舍不得你们，我不想离开你们，我要在家里面跟你们一起慢慢地修复自己，用这样的方法去先稳住。
说话人 1 11:30
第一步，因为你如果一旦被送进电机学校，大家知道的这个人就毁了，精神上肉体上基本上就被毁掉了。有很多这个电机学校的孩子出来以后，一辈子都是精神处于崩溃边缘状态的。所以我们在紧急的情况下，用拖延时间的方法就是要问对方，各种各样的问说你想要什么，你做这个事情是想要达到什么样的目的。当然这个问法不能够这样去问，但是你要取决于当时的状况，你其实是在说布，但是你是没有说出布字的方法去表面迎合它，实际上是把它从它的既定的思维轨道里面给它扭过来。
说话人 1 12:11
后来这个姑娘第二天跟我说她的父母决定不送她去电击学校了，这个事情让我松了一口气。但是当然她后来因为她是有抑郁症，休学在家，我就给她推荐了一个心理咨询师，让她去找这个心理咨询师。因为我们国家的大部分心理咨询师也是其实既没有女权，一时很多时候还是维护父权制度的。所以并不是所有的心理咨询师都靠得住。那这个时候你一定要找那些有女性主义意识的心理咨询师来寻求帮助，这是后话。那说不要说不字。
说话人 1 12:49
第二个方法就是如果不是紧急情况，但是是无理要求，比如说你的老板要你去做无用功。怎么办？老板也有不同的，有些老板他是真的很蠢，他真的不知道自己在干什么，他不停地给你各种无用功，让你去做，为了让自己觉得有掌控感。那还有一些老板，他不是脑子不清楚，他脑子清楚的，他很聪明，但是可能迫于压力，他会在某些时候做出一些不太明智的决定。那这个时候不管是哪一种情况，你意识到了老板现在给出的命令其实是在耽误你的时间，而耽误你做正事的时间，而且吃力不讨好，这个时候你就要尝试。
说话人 1 13:35
第一，稳住他要用午夜 dj 的声音先说一句对不起，重复一遍对方说的话。比如说 Chris 举了一个例子，就是一个老板他让他的这个下属给他打一份文件，而且要打印两份这个文件打出来一份可能就好几箱非常大的一个文件。然后这个时候下属就先问了一遍，说对不起，是要打印文件把它打印出来对吗？这时候要沉默两秒钟，让对方听到自己说的话。然后老板说对，打两份。这个时候就问，那打完了之后我们把它放在哪里，因为好像蛮多的，打印出来要好几箱。老板就说，那随便找个地方放。这个雇员又接着说，好像现在大家工位都有点挤，我要不要去问一下人事的同事，看看可不可以放在会议室。这个时候他就展现出一种积极解决问题的方式。但是事实上这个时候已经暴露出来，这是一个很荒谬的事情了。因为你打出来几箱文件，这个物理性的这个图景已经被他描述出来了。那这时候老板其实已经开始有点犹豫了，但是他有点下不来台，所以他就接着说，好。那好，你去跟人事商量没问题。这个顾源又接着说，对了，是需要一份留给我们自己一份递给客户对吧。这个时候老板一想，对，有好几箱的文件送去给客户，好像的确是一个非常奇怪的事情，他就更犹豫了。然后他想了一下就行。
说话人 1 15:13
那算了，先这样，你先把电子版发给客户就行了，用提问的方法反复的确认无理要求，会让还有一些基本智商的老板能够通过你的话看到他实际上给出的这个命令是有问题的，而且在这个过程之中他也不会丢面子。所以大家可以尝试一下将来用这个方法。当然如果实在遇到太蠢的老板，他也有可能完全反应不过来。但是如果是这样情况的话，至少等你打印出来了，整个会议室堆满了这个东西，他也不好意思说你没有提醒他，毕竟你是提醒了他好几次了，这个东西没地放，不要轻易的相信对方的决定是一个不可动摇的决定，就是所有的决定都是可以动摇的，所有的要求背后都有可能没有经过充分的思考。所以你要把对方的这个要求看成是一个假设。然后在你的谈判里反复测试这些要求，到底是对方真正的底线，还是因为他的信息错误考虑不周带来的一个结论或者就是一个心血来潮。
说话人 1 16:32
当然也有很多时候你会遇到有些人他仗着自己的权利随心所欲地要求测试你的服从性，他就会给你各种无理要求，看你是不是马上去跟进。那在这样情况下也依然是可以通过让他觉得自己有掌控，但是又不至于非要去一项项的去服从这样的方法。当然在这种情况下的话，服从性的表示，让他相信自己的确是在主导局势是很重要的。当然你自己内心是否服从你自己知道就行了。
说话人 1 17:14
第三个，不收布字的收布的方法就是问一个开放性的问题，这就是刚才我说的让对方来为你考虑怎么做怎么办，不要问为什么，因为问为什么的时候就好像在指责对方，要让对方来给你解释他为什么要让你做这个事。但是你可以用怎么什么这样的问题，比如说按你说的这个方法，怎么办呢？我怎么做？我办不到。
说话人 1 17:48
比如说像我前阵子有一个，他的亲戚，因为你知道小地方，亲戚关系是很重要的，很多时候也没有办法说随便就断联或者断交，因为没有到这个地步。但有些时候会有一些亲戚提出一些要求，你就会看到里面有很大的风险。但是你直接拒绝的话好像又不给对方面子。比如说我前女友个亲戚，她的亲戚让他给他的公司去做一个名义上的注册人，而且这个亲戚也没有说让他参与这个公司的意思，完全没这个意思，就是想让他出个身份证，这里面基本上来讲就是无限的风险。
说话人 1 18:41
那在这样情况下你怎么去拒绝？但是这时候态度就很重要了，然后这个亲戚就来跟我商量，然后我就告诉他说，那你就问他怎么办呢？后来他就回去说了，他说你看我也不懂，这个公司的事我也不懂，我怎么办呢？其实他说完这个话以后，对方马上就已经知道他这边犹犹豫的情绪了，所以对方也没有难为，直接说我们已经找了别人了，我们找别人去帮我登记。
说话人 1 19:14
所以这样子的话，大家也保存了个面子，当然对方可能也会觉得不爽。但是从另一个角度来说，面子至少是保存了，这个不是视弱服软，而是让对方不得不主动来参与解决你的问题。如果对方还提无理要求，就磨洋工打太极，这是一个耐心的游戏。打太极是一种不着急控制情绪，你只要不着急控制住情绪，没有人能够逼迫你去做事情。而且与此同时，用的是一种请教对方的方法，你说怎么办呢？但不管他给出什么无理的建议，你都一律再用下一个问题来，同样的问题循环反复地把它给拖下来。总之这个重点就是让对方觉得最后如果有解决方案，那也是他自己想出来的。第五个技巧板块，就是不要怕对方说不刚好就跟我们前面提到的这个相反，就是我们自己不要对对方说不，但是我们不要害怕听到对方说不，因为我们大多数人会害怕听到不字，这是由我们的经验决定的。
说话人 1 20:27
从小到大，我们是在维权的这个环境里长大，在家里面父母是绝对权威，很少有孩子能够在一个平等协商的环境里长大的。那在学校里就更不用提了，连坐的姿态都是要被学校监控的。所以我们就经常会觉得所有的这个拒绝，所有的铁命令都是不可违抗的。但其实在日常的一个成人的生活之中，或者说你长到十几岁了以后，你其实是有很多东西是可以去协商的。但是你需要克服自己对步子的对方拒绝的这种害怕就感到绝望。对方说个不，你就觉得不知道该怎么办。但其实在谈判里面，不这个字只是谈判的开始，而不是它的结束。我们要乐观地对待步子，因为步子里面的信息是最明确无误的，就是他会告诉我们对方最想要控制的东西是什么。对方说的布置越多，他要捍卫的真实的地盘的边界就越多。你就设想像一个地图，对方说一个布置，对一个事情说一个布置，你就坏一点，像一个虚线一样。然后当他的这个虚线的点越来越多，他的地盘就能被描述出来。他说出不字，是因为这样他有一种自主的感觉和安全感。在他讲完这些步之后，他的态度倒可能会缓和一点。比如说像一个保安，他拒绝让你的大家公司的车进门，他说不是因为他可能小区有什么这个那个规定。然后你不知道这些规定比如事前申请的程序什么的，这个时候你可能就要各种的方法就要上了。就像我刚才之前说的问题我怎么办呢？或者说那我们用这样的解决办法可不可以？那样解决办法可不可以？总之就是承认他的权威，让他知道你不会损害他的利益，不会损害他的权利，请求对方跟你一起去解决这个问题。
说话人 1 22:29
你说那你看我怎么办呢？我这个东西我进不去，我这个今天晚上要设计版，那能不能我给你拍个什么东西，然后证明是我的问题，我今天没有申请，但是那我回头去补这个申请，说明不是你的问题，可不可以。在中国的话，那我们会见到很多人用撒泼打滚的方法也达到了目的。但是如果你在撒泼打滚这一方面没有太多经验和训练或者意愿的话，那协商的方法就让对方觉得说他的地盘是安全的，他这个步字其实就可以松动了。这个步背后还有一些动机，他有可能是说我还没有准备好同意你，或者说你让我觉得不舒服了，所以我不接受或者是说我还不理解你的意思，我不理解这个当下的状况，所以我不能接受，或者是说我觉得我付不起这个钱，这个是很常见的。在销售面对一个客户的时候，我会看到这一点，但对方不会告诉你我付不起这个钱。还有一个就是我想要别的东西，你给我的东西不是我想要的。还有我想要更多的信息才能够答应你现在的信息还不够，或者是我想要跟别人谈谈再做决定。所以我现在说不能够答应你。你看一个步子里面是有很多很丰富的这个内容的，所以你怎么去探测出来对方这个不到底是什么意思呢？你听到不的时候，先停顿一下，根据刚才这个不的可能的意思，问出一些建设性的问题。比如说您是不是觉得这个价格有点高，或者说那如果我把这个价格再给您打一个 1% 或者 2% 的折。可不可以看一下对方的反应是价钱的问题吗？不是，再问一下，是不是我可能刚才跟您没讲清楚，买这个东西我们还会有保险，这些东西的对您的利益的保护等等。根据当时状况来猜测一下对方的这个布到底是什么意思。
说话人 1 24:45
然后还有一个情况，就是有些人他老是不置可否，他不，他也不说好。这种人有两个可能，一个可能是他不是真正做决定的人，做不了这个决定，真正做决定了人在他背后，所以他没有办法给你任何承诺。那这个时候你就要去找出真正做决定的人是谁。第二个他有可能遇到了什么困难，不愿意跟你说，他怕丢面子。还有一个情况就是如果对方一直在说我怎么怎么样，我怎么怎么样，那这个人反而不一定是做主的人。很难讲的在有些时候人他会因为他不是真正做决定的人，所以他就胡说八道，他不觉得有任何的负担。但有些时候反而是那些一直在含糊其辞地推卸做决定的责任的人，他总是在说别人会怎么样，我老板会怎么样，其他人会怎么样，所以我可能我没有办法做决定。
说话人 1 25:47
那这个人搞不好还真的是一个做主的人，他总在提其他人，是因为他想要给自己留出做决定的时间和空间。然后根据刚才说不的人，老是不置可否的人，就会引到第六个技巧板块。第六个技巧板块就是找出所有有否决权的人来说服他们。就这样。 Chris 讲到的，他的一个朋友跟一个客户合作了很久了，然后一直都很顺利，这客户跟他关系也很好，但突然之间这个客户就不回他的邮件了。然后他就想搞清楚怎么回事，他就去打听了一下，原来这个客户的公司有人事变动，所以他的决定权就没有了。那这个情况下怎么办？客户又没有告诉他这个事情。所以他也不能够直接去跟客户说你没有决定权了，能不能让我去跟有决定权的部门去聊，这样就显得很没有礼貌。所以他就先是发了一个信过去，说不知道您这边是不是决定放弃咱们这个项目了，我就觉得放弃了很可惜。咱们合作了这么多年，合作这么愉快。然后我们又有了新的服务产品了，跟谁谁都在合作，我还想再跟您这再聊一聊，看看咱们能不能继续合作下去。或者是说我知道您这次的预算被砍了，少了很多钱。
说话人 1 27:17
你们觉得可能不想接这个单了，但是我还是想先跟你们沟通一下，如果你们不接了，我再去找别的客户测试一下，看对方到底怕有没有觉得说他如果失去了你，他损失了一个机会。如果他觉得这是个损失，他会回应你的。如果她还不回应 crush 的这个朋友说那算了，我们就直接出来吃个饭行不行？咱不聊工作了，我反正好久没见你了，我也想见你咋，我保证不了工作就出来吃个饭。那别人碍于面子，后来这个客户还是出来跟他吃饭了，当然一吃饭自然就会聊到这个事情。然后这个客户就不得不承认，说的确是他这没有决定权了，但是他会把这个朋友介绍给新的做决定的人。当然这个过程尽可能从让对方不要太为难的角度，也是一个保留面子的方法。
说话人 1 28:13
还有一个有些时候你会发现在谈判的时候，比如说你要搞定一个项目的时候，你会发现光搞定高层还不行，因为这个项目直接涉及的合作团队，他可能也有否决权。比如说像你搞一个培训项目，你去跟公司的老总副总什么都搞定了，人事也搞定了，眼看着就要签单了，突然之间对方说不搞了，为什么？因为你要培训的团队的头不开心了，他说我们没有必要搞这些培训，结果就泡汤了，所以一定要搞清楚在这个一个项目，这里面涉及的利益方还有哪些。
说话人 1 28:57
虽然有些时候走高层路线也就可以了，你这个单子能签下来，但是直接跟你合作的这个团队，如果他不喜欢这个项目，他觉得他是被强加了一个项目，那过后在内部评估的时候他会给你很低的评估，那可能下一次合作就出问题了。那比如说你要培训的这个团队，你在跟一个公司的一把手二把手人事都谈定了之后，你还是要去跟她们说一下我能不能跟我培训的这个团队再见面，我要了解一下他们的需求，来量身定制我们的产品，这个是很重要的，你在这个之前把这个都做好了，铺路工作都做好了。那么你单子签订在培训的时候，过程之中和之后都不会出现太大的这个波折。
说话人 1 29:54
还有上次那个建筑师朋友他后来跟我说他说其实他那个客户先是让他认定了他的设计方案的，然后后来又突然间说反悔了，说是不行不要了。原来不是因为面子的问题，而是因为这个客户有一个合伙人，合伙人开了这个方案，然后全给否了。然后这个客户就基本上属于一种哇哇大哭的状态，就决定把这个单子给撤了。那这里面其实就是一个典型的一种有否决权的人，你还没有都扑到的情况。
说话人 1 30:33
理想状态应该是说你跟这个客户谈定了，然后你再问这个客户是咱们这个项目还有谁会参与到里面来？谁会跟我一起工作，或者说谁对这个项目还有决定权，谁跟这个项目还有关系，旁敲侧击去把所有相关的人都找到问一下，说我也想问问他们的意见，我也想参考一下他们的意见，然后充分沟通才能够避免幺蛾子。因为在中国做事情幺蛾子是非常多的，他就是跟你签了约，他回头也能给你不认。所以在这样情况下，为了避免做无用功，找出全部有否决权的人来充分的沟通。
说话人 1 31:20
这个里面我有一个非常痛苦的经验，就是我妈妈的离婚。我妈妈当年几十年试图离婚，一直没有离成。虽然我已经支持了她很多次，我给她的支持就是包括到找好法院的法官，我来咨询，给她找了律师等等，最后他都一直没有离成。虽然他在我这是信誓旦旦的，每次都要离，但过不多久又离不成了。
说话人 1 31:46
她是一个其实事业很独立的女性，他不是那种说离了男人，她活不了，她那些男人其实可以活蛮好的。但为什么一直没有离婚？后来我发现了我低估了我姥姥的作用。我姥姥是一个没有独立意识的女人，他是清朝末年出生的人，没有工作对吧？那时候女性很少有工作，所以他基本上就是靠男人生活。而且她脾气又是一种不反抗的脾气，所以最后就导致她给自己的女儿不断地输送，这种忍一忍就好了，忍一忍就过一辈子了。这样的一种判断就是说每一次我妈妈决定离开我爸，跑到我姥姥家，每一次都会被她的妈妈劝回去。而我一直没有意识到这个问题。我一直觉得我对我妈的影响是很大的，因为他很多时候很服气我。然后我后来意识到我对他的影响再大，我是他的下一代，而他的妈妈对他的影响应该是更深远的。所以我在支持我妈妈的过程之中，我忘记了还有一个可以对他的离婚决定做出否绝的人，而且有相当大的影响力的人。
说话人 1 33:03
这个就是姥姥，我从来没有跟我姥姥去谈过这个事情，如果我当时能够说服我姥姥说你支持一下我妈，那我妈这个离婚可能很早就完成了。当然我也不是说所有的孩子都要去拯救你的妈妈，我是不主张孩子们去拯救自己的妈妈的。但是如果说你跟你的妈妈关系很好，然后你妈妈是个愿意自救的人，他需要你的帮助。然后你你看一下，如果说还能够帮一点，这个取决于每个人自己的情况。当然我妈妈最后还是离成了。但是是在他的妈妈死了以后，当我意识到这一点的时候，我觉得自己原来一直是个瞎子，就有很多摆在眼前的事情我看不见。
说话人 1 33:47
这里面给我的启发就是我对这个世界的权利还是不够了解，我们日常生活中的权利掌握在谁手里，有时候可能是在那个看起来最软弱、最温和最无害，你觉得最像菩萨的最没有决定权的人的手里，这是很有意思的一个发现。事实上这就是我姥姥的案例。然后我们讲到第七个技巧板块，我尽量讲快一点，好像声音又开始哑了。就是对方说好的时候，你要用不同的办法去确认三遍，只有确认了三遍的好的才是真正的好的。就是对方真的同意了。有三种好的，一种是假的，好的也就是随便说一句好的给你面子，或者说急于摆脱你就过去了这样的一种好的。还有一个确认了的好的，就是他真的觉得说不错，交易合同是项目不错说好。但是只有真正的许诺下来，实施方案的好的才是。你真正要的就是没有实施方案，没有实施步骤，没有真的确认这些东西之前，所有的好的都是假的。
说话人 1 35:09
如果谈判对象说你说的对，那不是一个好兆头。只有他说这是真的，那才是真正的认同。你说的对好的是被你逼得没话说了，是敷衍你的反应。很多时候我们可以滔滔不绝地给对方灌输一些东西，但是对方说你说得对的时候，你就应该马上意识到。完蛋了，我根本没有说服他，只有要让对方觉得安全，还要让他觉得他掌握着主动权的时候，他说出来的是真的，你说的真的是对的，是没错的。
说话人 1 35:43
这个时候他才会真正的觉得说是他自己得出了这个结论，但虽然事实上可能是被你引导走向了这个目标的，但是他的感觉是他自己到达了这个结论，你要确认对方是不是在撒谎，对方是不是给了你一个敷衍了事的？好的，你要先仔细地问问题，就像我刚才说的那样，咱们这个你觉得还有什么不合适的地方吗？咱们这现在商量的东西您觉得感觉怎么样？然后总结对方的回答，就是对方给你一个回答是在对方说我觉得挺好的，我觉得咱们这个合作可以在什么方面互相有好处。
说话人 1 36:24
这个时候你再去总结对方的回答，然后让对方再确认你总结的没错，最后用贴标签的方法来肯定对方的感受，您今天也愿意跟我一起做这个合作，我觉得您这边肯定也克服了很多内部的这压力，或者说您这边也帮了我不少忙，也挺努力的在帮我。然后要让对方再次确认对你的承诺。
说话人 1 36:53
那咱们就这么说定了，咱们这个实施方案就12345，看看对方的反应。如果他的确认是无误的，那说这个好的是对的。因为对方如果说反复用不同的方法去重复一个谎言是很难的。如果他只是想敷衍你，他没有办法反反复复地用不同方法来给你一个虚假的。好的。还有一个把房子打扫干净。我说的这个方法叫把房子打扫干净，就是要主动地去找布，看看还有没有什么剩下没解决的问题。直接就问对方，今天咱们商量了这么全面了，咱们这一段时间来讨论，来讨论去，我们已经讨论了很多方面，但是不知道您这边还觉得有没有什么需要解决的问题，咱我们还有什么没想到的吗？我这边是什么问题都没有了，要给对方这样一种他有绝对主动权的感觉。然后再一起回顾一下谈判的每一个结论，让对方觉得这是公平的。
说话人 1 37:55
最后一步，就是要到跟对方一起敲定实施细节和时间表的时候，只有敲定了这些东西的时候才是真正的好的。怎么做怎么办？比如说我们怎么样去开始这个项目，我们这边会有一个团队搞出来，你们那边会不会专门组一个团队，为了这个新项目要顶引导和敦促对方给出你的执行办法。但是又让对方觉得是他掌控了细节，你是在让他来主导整个进行的步骤，他就会觉得这个事情是他自己要做的。
说话人 1 38:31
第八个技巧板块就是。讨价还价。大家比较熟悉的方法就是先压价，先不给它压拉得很低，然后再一点一点地还价，但是每个人讨价还价方法不一样，有的人是用很硬很刚的方法也管用，看你那个环境，你所在的地方的文化。但是有些人情商比较高，他就会用比较柔和的方法。他就说你想买个东西，你想等卖家给你折扣，等卖家给了你折扣，你就谢谢对方，就夸这个东西。好像这东西真不错，因为没有人喜欢听对方贬低自己的东西不好，这种造成的这个负面情绪事实上是很昂贵的。哼你最后要为此付出代价的。你如果真想要一个东西，你还需要夸对方东西好感谢对方，但是还是说真不好意思，但是你就是不走，你就还在。
说话人 1 39:24
那还看着我遇到一个德国姑娘，我带了一个德国客户去中国。这个姑娘非常厉害，年纪轻轻，但是没有在中国待过，他到了上海的一个诚意市场就做衣服的，他想买一个量身定做的大衣。那个摊主就夸他美夸他这个那个他就笑而不语。然后摊主给的一个价格，然后他就给了一个特别低的价格。摊主说那没办法真的没办法，他也就笑着不说话，他就是那个衣服就在那看一直在那，我都很尴尬。当时因为我是一个非常，我知道所有技巧，但是我面子太薄的这么一个人。但是他就一直微笑着在那毫无心理负担地在那试这个衣服也不说话，那摊主再降一点，他还是向于是不说话。
说话人 1 40:14
到最后，这个摊主就自己跟自己讲价，一路讲讲硬是讲到了原价格的几乎 1/3 的。这样的价格其实就是一个情绪控制。而且不要拿这个东西看作是自己的面子，也没有什么面子好讲的。你喜欢这个东西对卖家来说其实是一个赞许。所以不存在什么太多的负面的东西，你只要微笑着感谢对方就可以了，但是就坚持自己的价格就不说话都行，让对方自己跟自己讨价还价。然后还有一个讨价还价的方法，就是用看起来很精确的维数定价法，不要用整数。在讲价的时候用这个基数或者用很神奇的这种毫无道理的数字会有很神奇的心理效果，因为大家会觉得你很精确。比如说你去上学，然后你跟你爹妈商量你的学费和生活费，你爹妈不是很慷慨，不太愿意给女孩子花钱。那你就去跟他讲说我要多少钱。然后他肯定会跟你说我没有那么多钱，你说能不能给我一点，你能，给多少。然后你就一点一点的两个账户讨价还价。在这个过程中你可能讲出，比如说我一年需要 23,513 块钱。对，就不是说我要23,000，我要 23,513 块钱，这个心理效果是跟 23,000 是完全不一样的，他会觉得你算得非常的精确。
说话人 1 41:44
这里面有一定的道理，我去留学每年需要 40,562 块钱，这个东西，就有点像魔术。我有时候在微博上开玩笑，我会说一句男人抠门的可能性比女人要高出31%，别人就会非常的惊诧，说你这个 31% 是哪来的？我就开玩笑，这个感觉就是人们会对精确的数字会有一种更深刻的印象，大家可以尝试一下。还有一个如果对方讨价还价的时候，比如说你去跟老板要提拔，要找有心，但是老板不同意，他，今年没钱了，那你可以提出其他的非金钱的要求来补偿自己。比如说那那说那我可不可以换到另一个部门？那边那个老板我觉得跟他能学到更多的东西，或者是说给我延长我的年假。不过在中国可能年假这个东西，反正你就看比如说能不能给我争取一次培训的机会等等。
说话人 1 42:47
如果说不能够用钱，他不能用钱解决的问题，你就提其他的条件，不是钱的条件来给自己争取一些利益也是有用的。各种各样的条件尽管，因为你提条件不花你的钱，不花什么太多的时间精力，你只要把条件提出来了，对方就会觉得好像要去考虑这个问题。就是你提的方法取决于当时状况，有时候要强硬，有时候要你柔和，就取决于你的对手是谁。
说话人 1 43:20
我今天这个技巧板块基本上也讲完了，这些都是活学活用的。你有很多时候软硬交加的方法会很管用。你一方面要给对方留面子，但另一方面你也要让对方知道你的底线，让对方知道你其实是不好惹的，你其实是可以随时反抗，随时可以走人的，但是你还跟他谈，当然什么技巧都可以用，但有一些错误是绝对不能犯的。
说话人 1 43:48
第一个就是急于谈成就，过急了一着急就没好事。一定要记住一点，就是这个世界上没有什么期限是不可以拖延的，绝对没有。你宁可不成交，也不要做一个糟糕的交易，有些东西是没法妥协的啦。比如说你要出国，你要么就出国，要么就不出国，你不可能又出国又不出国。
说话人 1 44:13
所以在这个情况下，你不要着急，不要被对方的截止日期吓着，今年读不成可以明年读，这个截止日期永远是可以往后推的，很少有谈判的截止日期是一个死线，真的是个 deadline 还有一个关于绑架的这个很有意思的事情就是在海地这个国家，他们那的绑架是几乎每周都在发生的，一般都是周一绑架，然后周五放人。为什么呢？后来这个 FBI 的人就发现，其实在那个地方绑匪也是一个生意，他周一绑的人换了钱，周五他们就要去花天酒地，要去酒吧去喝酒去跳舞，所以他们特别急着周五之前脱手。所以你知道这一个程序的话，你拖到周五拖到周五的时候，你可以把这个价格讲下来很多，这是一个就是不要着急。但是你也要告诉对方，你的截止日期，你要给对方一个期限，不然你会被对方拖延，对方会觉得你好像无所谓，那他可以随便拖延，这也不行。所以总之期限就是 deadline 这个东西其实也是一个武器，看你怎么用。
说话人 1 45:27
另外要绝对避免的第二个错误就是我刚才说了情绪失控，你一旦情绪失控那就没法谈了，那基本上来讲就只能砸锅了。所以当你感觉自己情绪是要失控的时候，要掌握有一些具体的技巧，比如说在物理走来走去反复做一个动作，比如说前后仰或者是怎么样的，就刻板重复动作，其实是可以缓解焦虑的。你到厕所里去，哪怕去的那个隔间里面，自己做一些这种不管是扭腰扭屁股，还是左扭右扭的一些动作，让自己激动的情绪平缓下来。这样的技巧大家可以在网上找到很多方法。
说话人 1 46:06
最后所有这些办法在面对有反社会人格、变态人格和自恋人格的人的时候，可能都会出现不适用的状况。而反社会人格、变态人格和自恋人格的人，在我们人群之中可能从 5% 到 10% 的这个比率都是有可能的，5%是肯定的。我们一生之中一定会遇到很多反社会人格、变态人格和自恋人格。遇到这样的人的时候，所有的技巧都是探测准备好，随时拔腿走人，一定要让自己有密不透风的防御能力，不要让对方趁虚而入，影响到你的情绪。在这一方面有很多书啦，非常建议姑娘们去读的，哪怕是为了自身的安全，在这个世界上生存在一个非常讲究微权的社会会里，尤其需要读这些书。你就几本书，我会在我的播客的文案里面提供一个叫小心无良是一种病或者叫当凉之沉睡这本书。当然这个书的结论我不是很认可，因为他说我们所有人都有一点反社会，这个可能没错。但是我觉得有一些人的确是跟我们从基因上不一样的，大脑都不一样。
说话人 1 47:27
还有一本书叫煤气灯效应，讲的是这一类的人怎么去 PUA 他们身边的人一定要学会反 PUA 还有一个如何不喜欢一个本人，这是讲变态人格的，在这个社会上生存，这些基本的心理学了解一些，会让我们规避很多的危险。好了，那我们今天就讲到这，我想再提醒大家的一点就是，不管你用任何的技巧，不管你如何的谈判，不管你如何给对方的面子，你一定要记住自己是自己的主人，你掌握着你自己的身体和你所有的权力，不管是柔和的还是强硬的技巧，不管你是假装生气还是真的生气，是假装友好还是真的友好，所有的这一切都是基于你非常清楚自己要什么，并且一定要到。而在这个过程之中，减少对自己的谴责，而多给自己一些鼓励，就这样你才能够在一个特别扎实基础之上去跟人去谈判。好了，今天就讲到这，祝大家谈判成功再见。
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